我们面对的是一个愈加动荡的世界,没有一种商业模式是长存的,没有一种竞争力是永恒的,没有一种资产是稳固的。越是如此,优秀的创业者越意识到简单与常识的力量,开始寻找企业的第一性原理。
亚里士多德在2000多年前提出:“任何一个系统都有自己的第一性原理,它是一个根基性的命题或假设,不能被缺省,也不能被违反。”对于一家企业来说,第一性原理让企业有所为,有所不为。
很多企业把“利他”作为第一性原理,视其为走向成功不可忽视和违反的原则。
阿里说,要让天下没有难做的生意;
碧桂园说,希望社会因为我们而变得更加美好;
华为说,不抛弃客户,不放弃客户,不盯着客户口袋里的钱,才能把钱赚进自己的口袋。
它们是中国企业界的传奇,也因为始终抱持利他之心而受人尊敬。
在成都,富房的名字家喻户晓,同样是凭借利他之心,富房成为了一家持续经营19年的房产经纪品牌。创始人张熙宗曾在《富房·志》中提到,虽然一路走来筚路蓝缕,九死一生,但以何精神富房依立于此?让房屋交易因富房而简单,便是终极使命。
房串串?不得行
张熙宗在创立富房之前,已经在房地产行业摸爬滚打了10年。从开发到销售,全链条各环节他都做过。1999年,张熙宗跟随公司的新房项目来到成都。当时成都的二手房市场刚刚有点苗头,与财大气粗的新房销售相比,房产中介实在拿不上台面,成都人叫他们“房串串”。
张熙宗之所以踏进这一行,某种程度讲是从自己痛苦的租房经历中发现的商机。他在成都搬过十几次家,深感中介行业的粗鄙。贴小广告揽客,带看要收看房费,经纪人大多年龄大、文化低。“这种服务不得行啊!我想做个不一样的房产中介,比如用电脑联网录入房客信息代替手抄,经纪人也要招聘有知识的年轻人。”于是,张熙宗和朋友专门去上海、北京等地的中介门店考察了一番,并在2000年成立“富房置换”(富房不动产的前身),正式进入成都二手房交易市场,立志改革行业弊端,“做一个令百姓在房屋交易中可依托的一个可靠的人,一个可靠的公司。”
富房置换早期门店
随后几年,富房两次将先进模式引进成都,真正做到了“想百姓之所想,急百姓之所急”,并引领了行业发展。
其一是摸索尝试了“房屋银行”模式。老百姓像去银行存钱一样,把手中空闲的房屋存入房屋银行,每月从房屋银行里准时拿到固定的租金。
第二件事更是开启了二手房的按揭时代。当年,由于房价上涨,老百姓全款买房变得困难,富房便通过多方接洽,与交通银行达成协议,办理了成都第一笔二手房按揭贷款。
富房早期员工形象
2006年,富房拥有70余家门店,成为成都最大的房产经纪连锁机构。
地震改变了品牌
2008年,突如其来的汶川大地震打乱了富房扩张的节奏。当时,房价陡降,交易锐减,一半的中介面临生存危机。以直营为主的模式导致富房资金压力巨大,之后大量外来品牌的涌入,以及限购、限贷政策,致使富房在混战中活得非常艰难,人店萎缩。
生死攸关之际,富房开始转型。在直营和加盟并存的模式下,降低直营门店的比重,并提出以“为客户服务,为自己工作”为口号的创业店计划,“为经纪人创造一个‘耕者有其田,经纪有其店’的公司。创业、守业,依托平台创造并实现自身价值。”
转型改变了总部和门店的关系,曾经的员工变成富房的店东,总部从管理者变成服务者。“如何让店东、经纪人心甘情愿遵守公司的规则,我们需要调整心态和方法。”富房总经理张晓舟说。
张晓舟曾经是富房的客户,多次通过富房进行二手房置业投资。富房的高品质服务让他成为富房的“铁粉”,并因此结识了张熙宗。几次合作之后,他成了富房的操盘手。因为是外行,没有中介行业的固有思维,他用互联网的扩张逻辑让富房走上了快速道,但不变的是富房的服务利他基因。
富房店东吴铁梅从2003年开始一直从事新房的内场销售,10余年的行业经历,让她看到城市发展带来的地产机会。选择加盟富房之前,她先找到一家富房门店,了解店东的真实感受。“一番沟通后,他的专业和热情深深地打动了我,颠覆了以往我对二手从业人员的不专业、地位低的旧思想。”
之后,富房两次与吴铁梅深度沟通,对她所处的商圈进行分析,梳理今后工作开展的方向,并对价值观是否与品牌相匹配做了评估,“他们的专业和周到的考虑让我坚定了加盟富房的想法。”
在门店还没开业的情况下,吴铁梅便迎来了第一笔生意,“流程和专业都不熟悉,富房总部在两天之内指导我们完成了交易,让我体会到了‘店东和品牌是一家人’的美好体验。”
给贝壳“打补丁”
2018年9月,富房入驻贝壳平台,经历了短暂的适应期后,便一路开挂,门店从100多家增至460家,人员从1000人增至4800人。2019年,富房仍保持每月新开60家店的速度,是贝壳平台上扩张速度最快的经纪品牌之一。
富房与贝壳签约
当被问到为何与贝壳合作时,张熙宗和张晓舟都提到了真诚二字。张熙宗表示,“对于平台秩序规则以及价值观的坚守上,贝壳还是蛮用心的,又具备包容性。”张晓舟则对真房源赞不绝口,“真是一切的基础,经纪人节省了很多时间去圆谎,更有心力提供好的服务。”
不仅如此,贝壳让富房能够给予店东更多的支持。张晓舟说:“以前谈加盟,人家冲着品牌来,愿意一个月给你3000元。今天谈加盟,人家会问你给我带来什么?我们发现跟贝壳结合,我们能给很多。”贝壳有完善的合作机制,共享“楼盘字典”等核心资源,让合作伙伴有更多的房源,加速成交效率,支撑自己做大做强。同时让经纪人更加专业化、稳定化、收入均衡化。
富房门店新形象
而富房与贝壳同频共振的同时,用打补丁的方式弥补平台赋能顾及不到的地方。比如门店运营支持。在张晓舟看来,一方面,贝壳成都站几千家门店,平台可能无法频繁、及时地进行指导;另一方面,贝壳员工不是创业者,无法站在老板的思维去讲解。
而富房的门店赋能运营中心核心成员是原富房最大的三个加盟团队负责人,现全职为所有富房店东服务。运营中心分为东、南、西三个主战区,通过建群对接和上门指导,讲解贝壳的线上逻辑和工具运用,利用贝壳大数据分析门店问题,还会亲自带领大家实战打新盘、组织聚焦活动等。
富房南大部负责人与店东交流
富房店东肖由由对此感受很深。“加入富房的第一感受就是反应及时。富房总部有专店的对接群,把问题发在群里,马上有人回复;如果相关同事不在,其他人也会代为解答。”
在《富房·志》中,张熙宗有更为宏伟的愿景,正等待着富房人一步一步去实现。
